線上課程如何定價?五步驟實測讓消費者買單的課程定價

線上課程如何定價?5 步驟實測,讓消費者買單的課程定價

「線上課程怎麼定價?」是透鏡團隊最常被問到的問題,通常我們都會反問對方,「那你現在是怎麼定價的呢?」大家的回答不外乎下列 4 種,是否也符合你現在的狀況呢?

常見的線上課程定價方法

  • 在前測問卷中放上 5 個價格選項,讓學生選選看
  • 找學生訪談,問學生都買多少錢的課?
  • 參考競品定價,我也訂差不多的課程定價
  • 算出製作線上課程的總成本,決定課程定價該是多少才容易回本

這些答案其實都沒有錯——問卷投放是最快、也最能大量蒐集到市場反饋的做法;找學生訪談,可以獲得有脈絡的質化資料;參考競品,也是很重要的事前研究,畢竟如果競品們都賣 2,000 塊,只有你一意孤行要賣 6,000 塊,除非你的信任資產比競品雄厚,否則後續銷售線上課程應該會非常困難;最後,成本也很重要,如果你開線上課程是為了打開知名度,讓更多人認識你,所以想把課程訂在低價,那麼一開始就不要花太多錢在質感雕琢,以線上課程的內容含金量為主,可以省去不少製作成本,也至少讓自己不要虧本。

在這種種的線上課程定價策略中,我們想分享透鏡近年自己經營的心得,但先打預防針,這個定價方法我們自己也還在實驗中,如果有任何更棒的線上課程定價法,也歡迎互相交流切磋!

課程定價迷思:別忘了從消費者角度思考

其實課程定價的最大盲點,就是一直從開課者的角度出發,想著該如何訂出一個會熱賣的好價格,卻忘記應該要從消費者的角度出發,思考價格會對消費者帶來什麼樣的感受。簡單來說,開課者通常不會換位思考,也不知道該去了解「這堂課程的目標受眾,心中對於課程的支付意願是多少」。

「支付意願」是指對於同樣的商品,不同受眾所願意付出的最高價格。以透鏡自己的《知識萃取工具包》來說,有可能會有兩種受眾,第一種是剛開始做自媒體或斜槓創業,想梳理知識的個人品牌經營者;第二種是各領域的專業工作者,除了接顧問案件以外,開始需要開班授課。

這兩種受眾都需要知識萃取工具包,但是因為年齡、職業不同,收入也會不同,他們能夠付出的最高價格可能就相差很多。第一種受眾因為才剛起步,所以願意投資的預算不多,支付意願可能最多就是 3,000 元,但是第二種人口袋就深了,支付意願甚至到 5~6,000 塊都有可能。

5 步驟線上課程定價

那麼到底該如何掌握線上課程受眾的支付意願呢?透鏡建議、且自己真正實踐過的課程定價步驟如下:

1. 列出線上課程受眾的背景資訊

寫出線上課程受眾的年齡、居住地區與職業,可能會歸納出不只一種受眾,但可以先以你最有信心、這堂課程最想主打的受眾來寫就好。例如知識萃取工具包的核心受眾就會是「自媒體經營者,25~35 歲,住在六都」。

2、快速調查受眾的支付意願

根據你在第一步列出的受眾背景,找到 10 位符合以上條件的人,快速調查他們對線上課程的支付意願,最少也可以問個 4~6 位。考量到效率,我們也建議用私訊詢問就好,不需要約出來做深度訪談。以下也提供私訊的內容參考:

嗨!想請教一個問題,不會耽誤你太久,直覺回答我就好。如果我之後開了一堂OOOO線上課程,大概OO小時,學完之後可以做出OOOOOOO。你會願意花多少錢報名呢?

如同範例,只要提供基本的線上課程資訊就好,藉此了解對方身為一個「消費者」的直覺反應。若對方希望你再透露更多資訊、才能給答案,就不會是他最真實的反應了!他反而是站在一個「建議者」的立場,給予一些對於這堂線上課程的定價建議,但這都不是我們想要知道的資訊。

3. 用「前測問卷」調查課程價格接受度

從前一步驟中,歸納出最符合消費者支付意願的課程價格,並放入前測問卷中、調查線上課程的價格接受度。此處的價格接受度題目,建議可以給定 1~7 分的數字區間讓潛在受眾填寫,數字越高、代表越想手刀購買的程度也越高。

4. 觸及更多潛在受眾

線上課程如何定價呢?透過廣告擴大觸及潛在受眾,有效驗證消費者對線上課程的支付意願
透過廣告擴大觸及潛在受眾,有效驗證消費者對線上課程的支付意願

把問卷做好之後,可以透過 Facebook 廣告,或是你平常的私域流量池,例如電子報、LINE 社群等等,去觸及這堂線上課程的潛在受眾。一定要記得,你鎖定的受眾需要符合第一步驟所設定的年齡、居住地區、職業等條件,這樣才能有效達到驗證支付意願的效果。

5. 分析問卷結果,決定課程價格

最後分析問卷、觀察價格接受度的分數區間落在哪裡。若價格接受度選擇 5~7 分的受眾過半,就代表你的定價是 ok 的!如果很不幸的,價格接受度上選擇 1~5 分的受眾居多,則很有可能你的課程定價太高了、要再調降。至於要調降多少呢?可以問問那些在價格接受度上填寫 1~5 分的受眾,透過問卷上的Email 或手機聯繫,這時再特別針對這群人訪談就可以了!

歡迎大家用這五步驟實際操作課程定價,並觀察消費者和市場反饋彈性調整,找到最適合自己產品或服務的定價策略!

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