透鏡學院線上課程銷售百萬的宣傳心法

賣線上課程一定要投廣告?不靠線上課程平台,一年營收百萬的宣傳心法

自從推出《不只是講述!突破螢幕限制的線上課程教學法》這門「教人如何製作線上課程」的線上課程後,常被學生問到:「最近自己投 FB 廣告賣線上課程,但是成效好差,不知道怎麼調整,可以請喊涵分享一些經驗嗎?」

對於線上課程的長尾銷售來說,FB 廣告的確是很重要的利器。賣線上課程不只是把教學內容做好而已,好的產品也需要有正確的行銷策略與方法,才能吸引到精準的潛在客戶,進而創造長尾被動收入。以下分享透鏡學院自 2021 年中開始投放 FB 廣告的心得與看法,希望幫助到一些個人品牌或講師。

透鏡銷售線上課程一年成果分享

透過正確的 FB 廣告策略,透鏡學院在 2021 年創造了 170 萬的營收!中間歷經了許多波折,第一門課《講師的課程規劃神器-知識萃取工具包》剛上市時賣了 100 多套,但熱賣期一過銷量直接歸零。為了突破困境,團隊決定聘請專業的行銷顧問——電商陪跑社的狼大,開始學習如何操作廣告。

狼大帶著我們從基本功開始打底,把 FB 廣告架構Persona 人物誌、訴求切角、課程銷售頁面(Landing Page)、廣告文案、廣告圖片⋯⋯等細節全部調教過一遍。過程非常艱辛,大概花了近一個月才真正把第一波廣告投放出去,好險辛苦紮馬步帶來了回報,自從開始投廣告後,每月營收都有 10 萬以上,好一點的月份甚至有 30 萬的營收,而且每月廣告費都有壓在新台幣 3~4 萬

回顧了過去一年的經驗,我們梳理出 4 個用 FB 廣告推廣線上課程的心法。不過要先強調一下,每間公司或個人品牌的狀況肯定會差很多,所以真的僅供參考而已,千萬不要直接照做,記得依照自身情況微調。

不要直接投廣告,先做 Persona 與訴求切角分析

很多人都以為依照 FB 後台的指示做好設定,廣告就會自動開跑帶來訂單。這個想法錯得離譜,等於把廣告費丟進水裡!其實在投廣告之前要先寫出不同潛在客群的「Persona」,例如哪些人會想來買知識萃取工具包呢?可能有個人品牌 KOL、講師、創業家、企業主等等,不同的客群都要各自寫出一份 Persona,讓自己更貼近用戶,知己知彼才能百戰百勝。

再來,寫完 Persona 後還要設定「訴求跟切角」,針對不同潛在客群,要用什麼訴求去跟他們溝通、要用什麼切角來描述這個訴求。例如講師這個客群,我們會用「知識變現」這個訴求去溝通,但有很多種描述知識變現的切角,像是「萃取出線上課程創造被動收入」是一種,「學員成功開課變現的見證心得」也是一種。

賣線上課程不容易!投遞 FB 廣告之前,要先想清楚潛在客群 Persona 跟廣告的訴求切角
透鏡的廣告訴求切角管理表

把 Persona、訴求、切角做好,才能知道哪些客群用哪些訴求、切角去投廣告會有成效,進而可以優化廣告文案跟圖片。沒錯,把 Persona、訴求、切角做好之後,還有文案跟圖片要顧,賣線上課程真的不容易。

賣線上課程=賣信任,個人品牌影響廣告成效

FB 廣告有分流量、互動、轉換等不同類型,狼大建議我們直接下轉換。後來發現成效很好,ROAS 有一度到 6,等於營收是廣告費的 6 倍左右。我們事後分析,這些成效特別好的廣告竟然都有放喊涵的照片(?)

推測可能是喊涵過去一年經營的個人品牌有加分。畢竟大家看到廣告可能會被燒到,但還是會擔心是不是詐騙、學費花下去會不會有效果,所以會去 Google 搜尋老師的相關資訊。過去一兩年喊涵產出了蠻多文章,所以搜尋知識萃取或喊涵的名字,都會出現部落格跟官網的文章,也有一些客戶見證,大大提升信任感。

每逢購物節,大型線上課程平台也搶不贏電商

像透鏡這樣自己經營的線上課程學院,廣告預算絕對不及大電商的萬分之一,所以每逢購物節或是各種連假節慶,大電商都會趁機下很多廣告或是做活動促銷,這時候社群上瀰漫著電商消費的氛圍,學習型的產品就算有打廣告成效也不會好

我曾經跟其他線上課程平台的廣告投手交流過,他們也是遇到一樣的狀況,例如在雙十一購物節期間,就連台灣最大的課程平台打廣告的成效也不太好,不如做既有會員內部經營,成效還更好一點。所以真的沒有天天在過年的,要用平常心面對成效起伏,廣告也不是唯一的出路,可以跟其他行銷方式交替使用。

如果不理解上述專有名詞,建議不要投廣告

如果看到這邊,你對於上述提到的專有名詞不太理解,那建議先不要投廣告了。若沒有數位行銷基礎,很容易花了錢但沒有成效,也不知道怎麼優化

對於數位行銷小白來說,反而更應該先深耕個人品牌,畢竟廣告只是增加曝光,消費者在購買前還是會在網路上搜尋講師評價,所以還是得先累積個人品牌與口碑,寫文章、經營粉專、經營電子報等方式都可以。

如果個人品牌已經累積到一定程度,想藉由廣告放大成效,就可以再去上 GA(Google Analytics)跟 FB 廣告的課程,有基本能力後再來花錢下廣告,才看得到成效,跟代理商合作也不怕被誆。至於課程推薦,狼大或是燒賣研究所的課都很不錯。

小結與工商時間——讓透鏡告訴你如何製作線上課程

以上就是關於用 FB 廣告推廣線上課程的經驗分享。希望能幫助你想清楚現階段是否適合透過 FB 廣告來銷售線上課程,FB 廣告不是唯一的手法,紮穩數位行銷的基本功才更重要

最後,如果你正準備開課,想了解詳細的線上課程製作流程、好奇開線上課程要準備什麼、該如何做出有趣又有效的長銷課,歡迎參考透鏡推出的兩門課程!

《講師的課程規劃神器-知識萃取工具包》可以引導你將過往累積的經驗跟知識,快速梳理成課程大綱。《不只是講述!突破螢幕限制的線上課程教學法》會教你 8 招教學法,還會提供影片拍攝的腳本模板,幫助你做出活潑有趣的課程影片。目前有提供合購優惠,只要把兩堂課一起放入購物車,就會自動折抵 $550 囉!

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